Mercato dell’Area Russa: Il giusto approccio e il giusto partner.

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Mercato dell’Area Russa: Il giusto approccio e il giusto partner.

No gli agenti di commercio –  Quali le difficoltà –  I millantatori –  

Come approcciare il mercato – Il costo zero in Russia non esiste – 

Come si è già detto per entrare nel mercato russo e gestirne lo sviluppo serve un partner affidabile e presente in loco, referenziato e che offra garanzie di competenza e affidabilità, cosa non da poco.

La valutazione deve essere fatta tenendo presenti vari fattori importanti e per primo il fatto che l’eventuale partner sia presente fisicamente in Russia, preferibilmente nella capitale, con una propria sede e organizzazione. 

Ma questo non basta per garantirne l’affidabilità, infatti è essenziale accertarsi che l’azienda partner sia una società giuridica russa, costituita da alcuni anni e disponga di uffici adeguati e quindi di numeri telefonici fissi e non solo di cellulari.

Inoltre sarebbe necessario anche verificare che l’indirizzo degli uffici sia sempre il solito da almeno qualche anno e che non abbia cambiato ragione sociale.

Molti sono coloro che si spacciano per operatori del mercato russo ma che poi non hanno sede giuridica, hanno solo numeri di cellulare personali e non hanno uffici propri ma si avvalgono di business center affittati all’occasione o di hall di alberghi dove sempre più spesso avvengono  incontri con ignari clienti per trattare ogni tipo di rapporto.

Viste le complessità di questo ampio mercato è anche necessario accertarsi che l’eventuale partner abbia competenze sia nel trasporto che nello sdoganamento delle merci,  che è essenziale siano trattate con trasporti ufficiali e sdoganamenti legali: questo è molto importante perché è d’uso fra gli “improvvisati consulenti del mercato russo e i soliti furbetti” minimizzare i problemi del trasporto e dello sdoganamento riferendosi poi a conoscenze per i cosiddetti trasporti a “nero o grigio”, quindi c’è da diffidare quando qualcuno dice che non vi sono problemi in tal senso e che tutto è facile.

A questo deve va aggiunta anche una seppur minima competenza nelle certificazioni russe richieste per le varie merci e quindi un collegamento con i vari organismi di certificazione per avere certezze sul da farsi nei vari prodotti e per quanto la legge russa richieda.

E se tutto questo non bastasse ci sono da verificare le competenze nell’ambito commerciale, amministrativo, contrattualistico, se la società partner ha un commercialista all’interno della propria struttura o si deve rivolgere all’esterno, cosa poco agevole e che denota una debole organizzazione, quali rapporti bancari detiene, se banche primarie o di second’ordine e a volte poco conosciute, se è competente nella contrattualistica per le transazioni internazionali e se ha credenziali bancarie per transare pagamenti in Rubli da parte del compratore di un prodotto qualora ve ne sia la necessità.

Nell’ambito commerciale c’è da rilevare la sempre crescente domanda delle aziende italiane per agenti di commercio che operino nel mercato russo, ed è così che spesso le aziende si affidano a improvvisati e improbabili agenti che con poche pretese attivano dei rapporti che poi finiscono quasi sul nascere e si concludono con vari inconvenienti e non pochi contrasti, quando non addirittura con perdite sostanziali da parte dell’azienda che si era affidata a tali personaggi.

La figura dell’agente di commercio, così come gli italiani la concepiscono, nel mercato russo non è rintracciabile.  Una persona che lavori a proprie spese, che investa per l’azienda, senza chiedere nulla aspettando le provvigioni quando e se arriveranno e nel frattempo spendendo per promuove il prodotto non esiste e quando lo si trova o è un filantropo o c’è qualcosa di poco chiaro.

Immaginate poi un agente che operi anche solo nella regione di Mosca quanto dovrebbe spendere per promuovere e muoversi, visitare gli eventuali compratori, fare sopralluoghi periodici, in un’area di circa 15 milioni di abitanti, di quali risorse dovrebbe disporre per operare bene e a largo raggio senza alcun supporto dell’impresa: dovrebbe comunque essere un facoltoso imprenditore ma sarebbe comunque poco oculato nell’accettare tale incarico e investimento senza una adeguata contropartita.

Totalmente fuori luogo quindi anche la costituzione di una rete commerciale come s’intende in Italia, in Italia con 10 agenti si copre il territorio nazionale, per alcuni prodotti anche con meno agenti, e pensare di organizzare e gestire una rete di agenti per l’entità statale più vasta al mondo è a dir poco  demenziale. Il tutto poi a costo zero per l’impresa che vuole fare mercato in Russia è ancora più demenziale!

Da tener ben presente che la proposta di un prodotto viene effettuata con azioni di marketing e non con visite a sorpresa presso i compratori, il partner deve quindi essere in grado di avere al suo interno un ufficio marketing per la ricerca dei potenziali clienti e per strutturare una proposta che susciti interesse e crei appuntamenti mirati, mentre venditori devono saper presentare, affrontare incontri programmati e infine vendere il prodotto proposto. In supporto a tutto questo si deve essere in grado di gestire le fasi amministrative, i pagamenti e le transazioni, nonché come già dicevamo, trasporti e sdoganamenti.

Ecco che l’imprenditore che ritiene strategico il mercato russo, oltre alle valutazioni per recepire un partner adeguato, dovrà valutare la necessità di impegnarsi economicamente per supportare un suo starter nel mercato: quanto più organizzato e referenziato sarà il partner con il quale si accorderà tanto minore sarà l’impegno economico richiesto e di conseguenza otterrà anche la maggiore probabilità di successo possibile.

 Quando si ha a che fare con un potenziale partner chiedere sempre di effettuare incontri in sede e non in strutture improvvisate al momento, non dare mai anticipazioni o compensi per “cassa” ma sempre dietro fattura e con bonifico bancario anche se si tratta di piccole transazioni.

Non ascoltare chi dice di avere conoscenze altolocate che possono agevolare il business (spesso si fa riferimento a politici o ex KGB ) e che poi richiedono un tornaconto personale anticipato: queste sono le solite boutade di chi non sapendo parlare del lavoro in se  millanta improbabili e ormai desuete conoscenze.

Oggi in Russia il business è solo business, ogni proposta viene valutata per quello che realmente è e si conclude se c’è convenienza tra le parti, senza strane intermediazioni o ipotetiche conoscenze.

Infine uno strumento utile per un’attenta valutazione e per non commettere errori è questo video:   https://www.youtube.com/watch?v=-YbC8DqNP-4 .


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