RUSSIA – ITALIA SENSIBILE AUMENTO DELLE IMPORTAZIONI DI PRODOTTI ITALIANI IN RUSSIA

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RUSSIA – ITALIA SENSIBILE AUMENTO DELLE IMPORTAZIONI DI PRODOTTI ITALIANI IN RUSSIA

Nel primo quadrimestre di questo anno c’è stato un sensibile aumento dell’export delle aziende italiane in Russia in quasi tutti i settori con esclusione dei mezzi di trasporto dove si rileva una contrazione.

Meccanica in generale, semilavorati vari, moda e accessori moda, arredamento ed edilizia, chimica e farmaceutica, piante e floricoltura queste le aree di maggior rilievo.

 Sono però ancora poche le aziende italiane che ritengono il mercato russo come strategico e questo è un grande errore visto che stiamo parlando dell’entità statale più vasta al mondo e di un’area di mercato ancora più vasta se consideriamo le nazioni ad influenza russa, la Bielorussia è una di queste e anche in questa area di mercato l’importazione italiana è in fase d’incremento.

 Le imprese Italiane hanno a portata di mano una grande opportunità per ripristinare, attivare, quindi consolidare i rapporti di affari fra imprenditori Italiani e Russi, rapporti che prima della cosiddetta “crisi” vedevano l’Italia come partner privilegiato della Russia, posizione che deve essere riconquistata ad ogni costo dalle imprese italiane per consolidare i loro fatturati e la loro presenza nel mercato più vicino con il maggiore trend di sviluppo per decine di anni avvenire.

Soprattutto un mercato, quello russo, dove il Made in Italy, e oggi anche le partnership e delocalizzazioni italiane, sono molto apprezzate, richieste e ambite, così come l’Italia resta una delle aree turistiche preferite dai Russi.  

Un mercato da affrontare con serietà, costanza e pazienza e che offrirà nel tempo le migliori soddisfazioni imprenditoriali.

 Da Il Sole 24ore di giugno 2017

……..In molti casi, come per Cina, Giappone, Corea del Sud e Canada, i progressi delle vendite continentali sono a doppia cifra, anche se la sorpresa più gradita del 2017 è certamente la ripresa prepotente visibile in Russia.

Tra gennaio ed aprile l’export europeo verso Mosca è infatti lievitato del 23%, arrivando a quota 26,6 miliardi di euro. Scatto che riporta la Russia al quarto posto (alle spalle di Stati Uniti, Cina e Svizzera) tra i maggiori mercati di sbocco dell’intera Unione.     Il Sole 24 Ore

 

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Comunicare per fare impresa

Comunicazione e correttezza nei rapporti imprenditoriali! Ma esiste ancora?

Il modo migliore per rendersi visibili, per essere considerati, per fare un business o semplicemente per avere rapporti con il prossimo è comunicare.  La comunicazione è alla base del successo o dell’insuccesso di ogni persona, azienda, istituzione, ecc.

La pubblicità ha questo scopo precipuo: comunicare.

Tutti i prodotti si vendono se vi è una qualche comunicazione, che si faccia pubblicità sui media o che si faccia pubblicità diretta tramite il contatto di un venditore, promotore o chicchessia. 

Le idee vengono trasmesse tramite comunicazione e il successo è dovuto soprattutto alla comunicazione, un’azienda che non comunica non potrà avere successo, un prodotto che non viene fatto conoscere pochi o nessuno lo acquisteranno, oggi, nell’era della comunicazione chi non comunica è considerato un perfetto idiota.

Comunicazione è anche semplicemente rispondere, in particolare quando si è dato origine alla comunicazione, domanda: quanto costa questa scatola? – risposta: un euro – un grazie, chiude la comunicazione. Questo e il più semplice modo di comunicare con educazione e rispetto: tu hai fatto la domanda, hai ricevuto la risposta, ringrazi e chiudi la comunicazione.

Ma se finisse così: domanda: quanto costa questa scatola? Risposta: un euro__________________ e poi nulla più cosa pensate accada?  

Chi ha dato la risposta resta con una comunicazione bloccata e cosa penserà di chi ha fatto la domanda? È un maleducato, un ignorante, “lo scemo del paese”, uno che fa solo perdere tempo a chi lavora, e via così, rimanendo per lui un mistero un comportamento così inadeguato, incomprensibile, e talmente idiota da fargli pensare che non si deve avere a che fare con quel tipo di persona e che se ricapita come minimo lo manderà a quel paese.

Quello che è peggio è che anche lui si sentirà autorizzato a comportarsi così con altri e da li a poco si avranno comunicazioni bloccate, inadeguate, risentimenti, liti, incomprensioni, stupore, rabbia e molto altro ancora….fino ad arrivare ad istituzionalizzare la comunicazione tramite un cosiddetto “garante” che come compito ha proprio quello di limitare la comunicazione, che è una limitazione, di fatto, della libertà e che rende ogni iniziativa imprenditoriale, in particolare le piccole e pregevoli imprese, soggette alla costrizione di non comunicare se non tramite pubblicità mediatica che solo le grandi aziende si possono permettere.

Ma le imprese, gli imprenditori o chi per loro  a loro volta come si comportano?

Sempre più spesso accade che, nel  business, si richiedano informazioni, offerte, preventivi, dati che una volta ricevuti non originano alcuna risposta, nemmeno il grazie non sono interessato, o qualunque altra risposta che concluda quella comunicazione iniziata e che dia all’interlocutore la certezza che la comunicazione sia arrivata, sia stata compresa e si sia conclusa.

E allora cosa sta succedendo a certi ( direi molti ) imprenditori? Non conoscono più le buone maniere, l’educazione e la cortesia professionale?  

Dare una risposta anche se negativa costa solo qualche secondo, non si deve esporre  nemmeno la faccia!  Com’è possibile essere arrivati ad un livello tale?

Quel che è peggio anche nelle relazioni d’affari originate dallo stesso imprenditore verso potenziali interlocutori di mercato si ha la stessa comunicazione interrotta, confermato anche da questo articolo che riproponiamo, estratto da una intervista a Konstantin Krokhin, Presidente della Commissione per la cooperazione con i partner della Repubblica Italiana della Camera di Commercio e Industria della città di Mosca di qualche tempo fa.

Alla domanda……Quali problemi e quali lati positivi riscontrate solitamente nei rapporti con l’imprenditoria italiana?

La risposta…….

L’aspetto positivo è l’apertura e l’atmosfera amichevole nei contatti con gli imprenditori italiani: è più semplice instaurare relazioni con gli uomini d’affari italiani che con quelli francesi o tedeschi.

Non parlerò di lati “negativi” in sé, ma c’è una cosa strana che riscontriamo a volte nella comunicazione con i businessman italiani ed è la “scomparsa improvvisa” della controparte: succede che lascino la trattativa per un mese o un anno senza nemmeno dire o scrivere “arrivederci” e senza aver concluso effettivamente la negoziazione sui temi discussi…….

Purtroppo se teniamo conto della mentalità russa l’imprenditore italiano può essere considerato non molto “serio” o affidabile se confrontato ai tedeschi o ai francesi.

I businessman del nord Europa possono intrattenere relazioni “fredde” con i russi, ma almeno ci avvertono in tempo…

Gli italiani invece hanno ottime relazioni a livello umano, ma possono “sparire” senza neanche salutare, mentre magari stiamo attendendo da loro una risposta.

Strano ma vero e riscontrabile ad ogni livello imprenditoriale: alcuni ma non pochi  imprenditori non danno risposte, smettono di comunicare anche se sono stati loro ad originare la comunicazione, spesso perché decidono di non decidere o perché non sono in grado di valutare, oppure perché ciò che viene espresso non è nelle loro aspettative, o forse perché non sono poi così imprenditori, le ragioni possono essere molte ma nessuna giustifica la mancanza di risposta e il vuoto creato da una inconclusa comunicazione che porterà l’interlocutore a considerare quell’imprenditore maleducato e “fasullo”, non affidabile. 

Si arriverà così a considerare quella categoria d’imprenditori, di quel settore o di quella nazione tutti uguali.

Così come accade nelle comunicazioni di ogni genere, specie fra imprese, imprenditori e loro interlocutori quando non vi è una comunicazione conclusa: considerare quell’azienda e di conseguenza quel prodotto inaffidabile, poco seria, sulla quale è necessario all’occasione dare impressioni negative cosa ormai facilitata proprio dai mezzi di comunicazione moderni, internet, social, ecc., insomma si avrà uno “sputtanamento” generale e il tutto per una mancata risposta.

Forse sarebbe meglio comunicare di più e offrire impressioni e risposte e riceverne a nostra volta, senza comunicazione bella o brutta che si ritenga non c’è libertà ma soprattutto non vi è civiltà, vi è una giungla dove vige la legge del più forte e dove le idee e l’iniziativa sono soppresse,  a maggior ragione nel mondo imprenditoriale.

Se produci un dentifricio e non rispondi a chi ti manda un curriculum cosa pensi si debba dire del tuo prodotto?

Se richiedi un’offerta e non dai risposta cosa pensi si possa dire della tua azienda?

E se ti richiedono un’offerta e non ricevi alcuna risposta cosa penseresti tu?  Se devi dare risposta per un business e non mantieni la tua parola, cosa pensi diventi la tua azienda?  Con quale faccia stai sul mercato?


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Si riparla dell’affidabilità di un partner per il mercato russo dopo alcune segnalazioni..E giacché ci siamo stancati di sentirci dire dai molti imprenditori italiani di avere preso fregature, ribadiamo di stare attenti ..

Torniamo a parlare di come valutare il partner giusto per fare business in Russia, qualunque sia l’attività da svolgere, perché ci hanno segnalato alcuni che propongono servizi per la Russia, millantando organizzazione, conoscenze e introduzioni varie, esperienze approfondite e strane proposte di marketing globale, ricerche di mercato ecc. ecc.

Quindi  come valutare un partner affidabile per il mercato russo? 

Come già detto i primi consigli sono quelli già pubblicati e qui sotto riportati, ma è anche bene spiegare che le ricerche di mercato sono totalmente inutili e se fatte a regola d’arte costosissime, altrimenti si trovano già predisposte dai siti istituzionali: la Farnesina pubblica su www.infomercatiesteri.it  gran parte dei dati significativi per operare nei mercati esteri, oppure possono essere richieste all’ ICE.  

La ricerca di mercato  (in questo caso) non è un passaggio pratico e, come detto, oltre ad essere molto costoso non serve ad avere la “realtà del mercato praticato”.

La prima cosa da sapere è se ci sono o no competitors nel mercato ( ma questo normalmente l’azienda lo sa già e il verificarlo costa 30 minuti di tempo e zero spese ): se ci sono i vostri competitors il mercato esiste ed è possibile anche per voi, ma se non ci sono non cambia nulla, prima non c’erano nemmeno i vostri competitors e il mercato potrebbe essere ugualmente interessante per la vostra azienda. 

Si deve provare a fare mercato, andare sul posto, presentarsi, parlare con i potenziali clienti, capire qual è il modo di trattare e le esigenze espresse, e molte altre cose: si tratta quindi di  imparare a conoscere il mercato in relazione a ciò che si propone.

Prima i buoni imprenditori o chi per loro, prendevano la valigetta e andavano personalmente ad esplorare i nuovi mercati e a presentare le loro proposte, capivano subito cosa era necessario fare e cosa non fare, insomma intraprendevano.

Oggi i mercati sono più vasti complessi specialmente i mercati non tradizionali, dove ci sono problemi di comprensione e metodologie diverse, usanze diverse e regole più complesse dei mercati casalinghi. 

Quindi ci si deve affidare ad un partner esperto sul posto: ma che sia veramente sul posto con una propria e accertata organizzazione, con numeri telefonici fissi e raggiungibili immediatamente, e che siano entità giuridiche del posto e non fuori area o che operano a distanza.

Non si può operare in Russia da Firenze o Milano, da Verona o Brescia, da Bari o Napoli ecc., si deve essere in Russia se si vuole fare qualcosa in Russia e meglio nella capitale che è sempre il maggior punto di riferimento per ogni business. Ogni altra città, se pur importante diventa un “ripiego” poco pratico per ogni azienda o businessman di questa enorme area di mercato che è la Russia.

Inoltre solo da Mosca si possono gestire anche le altre Nazioni ad influenza russa dove periodicamente intervengono gli operatori economici delle aree CSI. 

Mosca è il centro degli affari per le aree russofone legate alla Russia, nessun’altra città può essere un riferimento come Mosca.

Detto ciò c’è da stare molto attenti a chi propone servizi senza organizzazione propria sul posto, o con un cosiddetto partner, o un qualsiasi riferimento nominale che non è chi vi offre il servizio: se affidate un lavoro a qualcuno esigete che questo qualcuno lo esegua in prima persona, che ne abbia piena responsabilità e che renda conto personalmente dell’operato: nessuno può rendere conto dell’operato di terzi ai quali demanda il lavoro da svolgere.

Ma ci sono anche coloro che operano come singoli e che appaiono dal sito, come organizzazione, magari con l’unica prerogativa di parlare russo e magari di abitare in area: ma la sua organizzazione qual è?  Chi si occupa di supportare voi e i vostri compratori con gli indispensabili servizi per risolvere le problematiche doganali, di trasporto, certificazioni, pagamenti, garanzie, transazioni internazionali, problem solving?

E tutte queste competenze devono trovarsi all’interno della stessa organizzazione che offre il servizio, all’interno vuol dire che sono collaboratori assunti in azienda e specializzati in queste operatività, con collegamenti diretti e telematici con le dogane, con l’ufficio di certificazione, devono avere le autorizzazioni bancarie per gestire le transazioni internazionali, devono avere commercialisti interni, marketing interno e manager interni.

Quindi diffidare di chi non è accertato abbia tutto questo in proprio, nella propria organizzazione e che tutto sia verificabile.

Diffidare di che nei loro siti di presentazione propone servizi con contatto via modulo: perché non sono esposti contatti diretti? Perché qualcuno non può spiegare telefonicamente e dare informazioni? Perché chi deve operare in Russia non vi risponde dalla Russia e non è possibile chiamarlo ad un numero fisso in Russia?

Tutto questo non significa che un’organizzazione seria vi possa garantire il successo del vostro business, assolutamente no!

Vi può garantire però di fare tutto il possibile e anche di più per ottenere il risultato che volete raggiungere, risolvendo ogni problematica e dando a voi e ai potenziali vostri clienti russi il massimo del supporto richiesto e necessario. Questa è la migliore e il massimo di garanzia che si possa avere perché il resto lo dovete avere e fare voi con ciò che proponete.

E giacché ci siamo stancati di sentirci dire dai molti imprenditori italiani di avere preso fregature, ribadiamo di stare attenti e mettersi bene in testa quanto segnalato di seguito:

  • Diffidate di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base,  di chi  ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio, di chi vi dice di potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla russo.
  • Diffidate di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, di chi vi propone vendite  o fare mercato via internet in Russia, di chi vanta amicizie e alte conoscenze, di chi vi propone transazioni in nero o trasporti e sdoganamenti non ufficiali, di chi vi propone la possibilità di pagarvi per contante.
  • Verificare che sia un’entità giuridica russa, società presente da alcuni anni con una propria sede in Russia, che operi direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un “cosiddetto partner”, socio o altro interlocutore indiretto.
  • Diffidare quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio ufficio e struttura,  e di chi dice di farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.
  • Diffidare di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. ( i cellulari russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia )  e  poi (9…)  Esporre numeri di cellulari e non fissi denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da casa  e/o da distanza senza una propria organizzazione e senza alcuna responsabilità.
  • Non affidarsi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale oppure a semplici siti internet che non servono a fare mercato.  Non affidarsi ad improbabili  “agenti” figure che in Russia non esistono con le stesse connotazioni italiane.
  • Verificare che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata  e non presso business center affittati all’occasione o in hotel.
  • E’ importante che come primo approccio chiunque si relazioni con voi  faccia  un sopralluogo presso la vostra sede in Italia per vedere chi siete e cosa proponete e risponda ad ogni vostra domanda esaustivamente: non si trattano queste collaborazioni a distanza.
  • Diffidate di chi NON espone referenze bancarie e aziende per le quali ha lavorato e diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata.

Voi siete un imprenditore e dovete esigere che chi vi incontra sia un interlocutore adeguato, quindi un amministratore o un professionista referenziato che si impegni con la propria responsabilità: diffidate quindi di chi propone un servizio di questo genere e altri servizi per il mercato russo ed è un agente o un semplice venditore che salta da un posto ad un altro e che non può rappresentare effettivamente il vostro potenziale partner in Russia.

Ma diffidate sempre di chi propone servizi a basso costo, troppo basso da apparire molto convenienti ma che sarebbero poi poco reali: fare mercato in Russia a costo zero non è possibile e ad un costo non adeguato sarebbe comunque una “fregatura”.

E’ accettabile invece una proposta che preveda un compenso fisso adeguatamente contenuto  e un buon compenso variabile sul realizzato.

 


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per vendere in russia

Trasporto, dogane e pagamenti, queste le prime barriere da superare nel mercato russo.

Premesso che qualunque azienda per piccola che sia può, anzi deve, cercare di proporsi nel mercato dell’Area Russa che è e resta la migliore opzione di sviluppo per le PMI italiane, il mercato russo presenta alcune difficoltà che non si riscontrano nel mercato europeo e che per la piccola impresa possono sembrare insormontabili ma in realtà non lo sono.

Prima di tutto c’è da considerare che i costi di un prodotto importato in Russia aumenteranno in virtù del costo del trasporto e dello sdoganamento quindi non è possibile imporre dei prezzi di vendita ai compratori russi i quali dovranno inserire nel prezzo finale anche i gravami di cui sopra.

Come già detto nelle precedenti pubblicazioni il venditore italiano deve proporre le proprie merci franco Italia con tutti le problematiche di trasporto e doganali a carico del compratore. Questa è la prassi compreso quella di richiedere il pagamento anticipato, ovvero 30% all’ordine e il restante 70% prima della consegna.

Ecco che è necessario per l’azienda che vende proporre prezzi al netto di ogni spesa, compreso il rischio pagamento, e quindi cercare di proporsi nella logica più competitiva possibile in materia di prezzi non gravando su questi le voci di cui sopra, ma soprattutto pensando al prezzo di vendita all’utente finale che dovrà sostenere il costo di ogni onere e che, per logica matematica, dovrà acquistare ad un costo superiore di quello proposto nel mercato italiano.

Il trasporto inciderà in proporzione alla quantità , peso e volume della spedizione che per ogni prodotto è da calcolare al momento, mentre per il gravame doganale il calcolo è complesso perché oltre alle accise che variano da prodotto a prodotto ci sono da calcolare in cumulo progressivo, costi di trasporto e IVA: un calcolo che non ha senso affrontare se non per ogni specifico caso. Detto questo non c’è da scoraggiarsi perché questo vale per ogni merce importata e quindi il compratore russo sa già quali siano i gravami del prodotto da lui trattato. È però utile ribadire che la logica del prezzo di partenza deve essere avulsa dal calcolo tradizionale del prezzo casalingo e ciò per poter essere il più competitivi possibile.

E’ vero anche che sempre più compratori russi richiedono il prodotto franco destino con una offerta che comprenda tutti i costi e che preveda il pagamento in valuta locale, quindi in Rubli.

A questo punto è necessario che l’azienda che vende abbia una collaborazione direttamente sul territorio russo con una organizzazione che sia in grado di supportare queste richieste sempre più spesso proposte dal compratore.

Per questo le pochissime e specializzate aziende che propongono servizi di supporto per il mercato russo prospettano la collaborazione con le imprese italiane non come una semplice erogazione di servizi ma come una vera e propria partnership.

Il partner in Russia deve essere in grado di organizzare il trasporto e di assumersi lo sdoganamento, quindi deve agire come un vero e proprio broker doganale, inoltre deve essere in grado di avere le autorizzazioni per operare la transazione tra rublo e valuta estera per “triangolare” il pagamento tra fornitore e compratore, e così portare a termine l’operazione in ogni sua fase.

Anche se ciò può sembrare difficoltoso agli occhi di una PMI italiana neofita del mercato russo, per il partner organizzato questo è “pane quotidiano” ma deve avere al suo interno ogni terminale umano e non per realizzare il servizio a ciclo chiuso.

L’azienda che intende affrontare il mercato russo deve verificare bene le competenze del partner localizzato in Russia che giocoforza deve avere per essere supportato in questo mercato, partner che non può essere una organizzazione istituzionale italiana o russa poiché per forza di cose non hanno e non possono avere tali competenze e facilità operative.

Se si vuole avere il massimo delle probabilità di successo nel mercato russo è necessario superare le problematiche che tale mercato presenta e che anche se possono apparire difficoltose sono di fatto gestibili con un qualificato e verificato partner sul posto.

Comunque per calcolare quali siano i gravami sul prodotto è necessario avere il codice doganale del prodotto stesso, quindi verificare, tramite collegamento al terminale doganale, quali accise sono previste e quali le certificazioni richieste, quindi partendo dal prezzo di vendita franco fornitore, aggiungendo a questo il costo del trasporto, per poi inserire la percentuale doganale richiesta, gli eventuali costi di “certificazione/dichiarazione di conformità” effettuare un calcolo algebrico del costo finale.

E’ anche possibile fare le offerte diversificate, ovvero offrire il prodotto franco fabbrica al netto di ogni costo da parte dell’azienda e calcolare i costi d’importazione e transazione in rubli da parte del partner in Russia, così che il compratore sappia quali costi sono imputati al prodotto e quali alla consegna. Quindi si potrebbe anche far passare le merci direttamente dal partner in Russia che funge da compratore per poi cedere le merci al compratore effettivo ed è per questo che il partner deve apparire agli occhi del compratore come l’ufficio di rappresentanza dell’azienda che vende per garantire che non vi siano i soliti “moltiplicatori” per il passaggio che il prodotto subisce.

E’ quindi interessante valutare la proposta di partnership che è da considerare la “chiave di volta”, la soluzione più interessante, più efficace e la meno onerosa per affrontare il mercato russo: ma questo lo vedremo nel prossimo incontro.

 www.mercatorusso.org    www.consultpartners.org


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Come valutare un partner affidabile per il mercato russo: i primi consigli utili.

  • Verificare che sia un’entità giuridica russa, società presente da alcuni anni con una propria sede in Russia, che operi direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un “cosiddetto partner”, socio o altro interlocutore indiretto.
  • Diffidare quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio ufficio e struttura,  e di chi dice di farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.
  • Diffidare di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. ( i cellulari russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia )  e  poi (9…)  Esporre numeri di cellulari e non fissi denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da casa  e/o da distanza senza una propria organizzazione e senza alcuna responsabilità.
  • Non affidarsi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale oppure a semplici siti internet che non servono a fare mercato.  Non affidarsi ad improbabili  “agenti” figure che in Russia non esistono con le stesse connotazioni italiane.
  • Verificare che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata  e non presso business center affittati all’occasione o in hotel.
  • E’ importante che come primo approccio chiunque si relazioni con voi  faccia  un sopralluogo presso la vostra sede in Italia per vedere chi siete e cosa proponete e risponda ad ogni vostra domanda esaustivamente: non si trattano queste collaborazioni a distanza.
  • Diffidate di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base,  di chi  ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio, di chi vi dice di potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla russo.
  • Diffidate di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, di chi vi propone vendite  o fare mercato via internet in Russia, di chi vanta amicizie e alte conoscenze, di chi vi propone transazioni in nero o trasporti e sdoganamenti non ufficiali, di chi vi propone la possibilità di pagarvi per contante.
  • Diffidate di chi NON espone referenze bancarie e di aziende per le quali ha lavorato e diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata.

Voi siete un imprenditore e dovete esigere che chi vi incontra sia un interlocutore adeguato, quindi un amministratore o un professionista referenziato che si impegni con la propria responsabilità: diffidate quindi di chi propone un servizio di questo genere e altri servizi per il mercato russo ed è un agente o un semplice venditore che salta da un posto ad un altro e che non può rappresentare effettivamente il vostro potenziale partner in Russia.

Ma diffidate sempre di chi propone servizi a basso costo, troppo basso da apparire molto convenienti ma che sarebbero poi poco reali: fare mercato in Russia a costo zero non è possibile e ad un costo non adeguato sarebbe comunque una “fregatura”.


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Mercato dell’Area Russa: Il giusto approccio e il giusto partner.

No gli agenti di commercio –  Quali le difficoltà –  I millantatori –  

Come approcciare il mercato – Il costo zero in Russia non esiste – 

Come si è già detto per entrare nel mercato russo e gestirne lo sviluppo serve un partner affidabile e presente in loco, referenziato e che offra garanzie di competenza e affidabilità, cosa non da poco.

La valutazione deve essere fatta tenendo presenti vari fattori importanti e per primo il fatto che l’eventuale partner sia presente fisicamente in Russia, preferibilmente nella capitale, con una propria sede e organizzazione. 

Ma questo non basta per garantirne l’affidabilità, infatti è essenziale accertarsi che l’azienda partner sia una società giuridica russa, costituita da alcuni anni e disponga di uffici adeguati e quindi di numeri telefonici fissi e non solo di cellulari.

Inoltre sarebbe necessario anche verificare che l’indirizzo degli uffici sia sempre il solito da almeno qualche anno e che non abbia cambiato ragione sociale.

Molti sono coloro che si spacciano per operatori del mercato russo ma che poi non hanno sede giuridica, hanno solo numeri di cellulare personali e non hanno uffici propri ma si avvalgono di business center affittati all’occasione o di hall di alberghi dove sempre più spesso avvengono  incontri con ignari clienti per trattare ogni tipo di rapporto.

Viste le complessità di questo ampio mercato è anche necessario accertarsi che l’eventuale partner abbia competenze sia nel trasporto che nello sdoganamento delle merci,  che è essenziale siano trattate con trasporti ufficiali e sdoganamenti legali: questo è molto importante perché è d’uso fra gli “improvvisati consulenti del mercato russo e i soliti furbetti” minimizzare i problemi del trasporto e dello sdoganamento riferendosi poi a conoscenze per i cosiddetti trasporti a “nero o grigio”, quindi c’è da diffidare quando qualcuno dice che non vi sono problemi in tal senso e che tutto è facile.

A questo deve va aggiunta anche una seppur minima competenza nelle certificazioni russe richieste per le varie merci e quindi un collegamento con i vari organismi di certificazione per avere certezze sul da farsi nei vari prodotti e per quanto la legge russa richieda.

E se tutto questo non bastasse ci sono da verificare le competenze nell’ambito commerciale, amministrativo, contrattualistico, se la società partner ha un commercialista all’interno della propria struttura o si deve rivolgere all’esterno, cosa poco agevole e che denota una debole organizzazione, quali rapporti bancari detiene, se banche primarie o di second’ordine e a volte poco conosciute, se è competente nella contrattualistica per le transazioni internazionali e se ha credenziali bancarie per transare pagamenti in Rubli da parte del compratore di un prodotto qualora ve ne sia la necessità.

Nell’ambito commerciale c’è da rilevare la sempre crescente domanda delle aziende italiane per agenti di commercio che operino nel mercato russo, ed è così che spesso le aziende si affidano a improvvisati e improbabili agenti che con poche pretese attivano dei rapporti che poi finiscono quasi sul nascere e si concludono con vari inconvenienti e non pochi contrasti, quando non addirittura con perdite sostanziali da parte dell’azienda che si era affidata a tali personaggi.

La figura dell’agente di commercio, così come gli italiani la concepiscono, nel mercato russo non è rintracciabile.  Una persona che lavori a proprie spese, che investa per l’azienda, senza chiedere nulla aspettando le provvigioni quando e se arriveranno e nel frattempo spendendo per promuove il prodotto non esiste e quando lo si trova o è un filantropo o c’è qualcosa di poco chiaro.

Immaginate poi un agente che operi anche solo nella regione di Mosca quanto dovrebbe spendere per promuovere e muoversi, visitare gli eventuali compratori, fare sopralluoghi periodici, in un’area di circa 15 milioni di abitanti, di quali risorse dovrebbe disporre per operare bene e a largo raggio senza alcun supporto dell’impresa: dovrebbe comunque essere un facoltoso imprenditore ma sarebbe comunque poco oculato nell’accettare tale incarico e investimento senza una adeguata contropartita.

Totalmente fuori luogo quindi anche la costituzione di una rete commerciale come s’intende in Italia, in Italia con 10 agenti si copre il territorio nazionale, per alcuni prodotti anche con meno agenti, e pensare di organizzare e gestire una rete di agenti per l’entità statale più vasta al mondo è a dir poco  demenziale. Il tutto poi a costo zero per l’impresa che vuole fare mercato in Russia è ancora più demenziale!

Da tener ben presente che la proposta di un prodotto viene effettuata con azioni di marketing e non con visite a sorpresa presso i compratori, il partner deve quindi essere in grado di avere al suo interno un ufficio marketing per la ricerca dei potenziali clienti e per strutturare una proposta che susciti interesse e crei appuntamenti mirati, mentre venditori devono saper presentare, affrontare incontri programmati e infine vendere il prodotto proposto. In supporto a tutto questo si deve essere in grado di gestire le fasi amministrative, i pagamenti e le transazioni, nonché come già dicevamo, trasporti e sdoganamenti.

Ecco che l’imprenditore che ritiene strategico il mercato russo, oltre alle valutazioni per recepire un partner adeguato, dovrà valutare la necessità di impegnarsi economicamente per supportare un suo starter nel mercato: quanto più organizzato e referenziato sarà il partner con il quale si accorderà tanto minore sarà l’impegno economico richiesto e di conseguenza otterrà anche la maggiore probabilità di successo possibile.

 Quando si ha a che fare con un potenziale partner chiedere sempre di effettuare incontri in sede e non in strutture improvvisate al momento, non dare mai anticipazioni o compensi per “cassa” ma sempre dietro fattura e con bonifico bancario anche se si tratta di piccole transazioni.

Non ascoltare chi dice di avere conoscenze altolocate che possono agevolare il business (spesso si fa riferimento a politici o ex KGB ) e che poi richiedono un tornaconto personale anticipato: queste sono le solite boutade di chi non sapendo parlare del lavoro in se  millanta improbabili e ormai desuete conoscenze.

Oggi in Russia il business è solo business, ogni proposta viene valutata per quello che realmente è e si conclude se c’è convenienza tra le parti, senza strane intermediazioni o ipotetiche conoscenze.

Infine uno strumento utile per un’attenta valutazione e per non commettere errori è questo video:   https://www.youtube.com/watch?v=-YbC8DqNP-4 .


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Internazionalizzarsi nel mercato russo per le piccole imprese italiane

Con internazionalizzazione s’intendono tutte quelle azioni atte ad operare in un’area di mercato diversa da quella casalinga.  La maggior parte delle PMI italiane intende l’internazionalizzazione come vendita delle proprie produzioni all’estero. Altre invece s’internazionalizzano dislocando la propria produzione, una propria filiale o un proprio ufficio all’estero, altre ancora investendo in vari modi nelle opportunità che una Paese estero propone.

Nella maggior parte dei casi il nostro target di aziende intende fare mercato in Russia, quindi intende vendere i loro prodotti nel mercato russo, spesso però hanno come solo riferimento il loro mercato interno o al massimo il mercato dell’area europea dove già operano in qualche maniera.

Un riferimento totalmente errato col quale raffrontare il mercato russo che non ha le stesse caratteristiche degli altri soliti mercati.

Il primo dato da eliminare nell’approccio con questo enorme mercato è che si possano trovare riferimenti tipici commerciali come in Italia, ovvero che si possa fare riferimento ai soliti agenti di commercio per proporre le proprie merci: in Russia e in tutto il mercato d’influenza russa non esiste la figura dell’agente di commercio così come intesa in Italia.  Non esiste insomma nessuno che lavori solo con compensi provvigionali e investa quindi al posto dell’imprenditore.

Sarebbe inoltre impossibile coprire la Russia e magari le altre importanti aree limitrofe con reti di agenti commerciali/rappresentanti, data la vastità del territorio e la grandezza delle varie città sarebbero necessari un numero esagerato di questi intermediari, che  a loro volta dovrebbero sostenere costi molto elevati per coprire aree abbastanza ristrette al fine di promuovere e presentare un prodotto.

Così com’è praticamente impossibile crearsi una propria rete di vendita, ancorché direttamente dipendente e stipendiata, dati gli elevatissimi costi per le molteplici unità da assumere ma anche e soprattutto per le spese di gestione per gli spostamenti per tali venditori.

Quindi non avendo questi tradizionali riferimenti come possono le aziende inserire i loro prodotti nel mercato dell’Area Russa? E soprattutto con quali investimenti?

A seconda della tipologia di prodotto e del target di mercato i riferimenti possono essere: distributori/importatori, grossisti, GDO e DO, catene di dettaglio e vari altri come ad esempio interior designer, progettisti, architetti, contractor, concessionari, dealer, costruttori, industrie, rivenditori, showroom, operatori turistici, organizzazioni di vendita diretta,  ecc..

Detto ciò serve anche sapere in che modo promuovere e presentare l’azienda e il prodotto ai riferimenti citati, quindi come si raggiunge il nostro target di riferimento.

Ci sono tre modo per proporsi nel mercato:

  1. Una vasta campagna pubblicitaria sui media
  2. Partecipare alle fiere
  3. Farsi assistere da chi offre servizi d’introduzione.

Per la prima ipotesi, la campagna pubblicitaria sui media, sono necessari investimenti elevatissimi dei quali la maggior parte delle PMI non dispongono.

La seconda ipotesi è abbastanza diffusa fra gli imprenditori che sono normalmente abituati a partecipare alle manifestazioni fieristiche internazionali e per la qual cosa s’impegnano con rilevanti sforzi economici che non sono ripagati dagli ordinativi riportati a casa. Vero è che la fiera è anche una vetrina importante per l’immagine istituzionale dell’impresa e che molti ormai partecipano quasi esclusivamente per questo.

Anche per la Russia tutto questo può avere un senso, anzi, risultati immediati ce ne sono molto più frequentemente che in altre aree internazionali, fare una fiera in Russia e riportare a casa  ordinativi anche consistenti è abbastanza normale, ma non diviene un’azione di successo se non si ha sul posto chi potrà gestire questi ordinativi. 

Le ragioni sono le più varie: problemi linguistici e di comprensione, gestione del trasporto e dei passaggi doganali, certificazioni, gestione dei pagamenti, garanzie per le forniture, gestione delle tempistiche per le consegne, ripensamenti per sopraggiunta diffidenza, contrattualistica generalmente non conforme ai regolamenti russi, trasferimenti di valuta, pagamenti in Rubli quando richiesto, e altro ancora.

Ecco che se fare una fiera in Russia è certamente utile e consigliabile, non lo è più se prima non si ha un riferimento in Russia che sia in grado di gestire i clienti di questo mercato. 

Oggi più che mai è necessario prima trovare una collaborazione e poi organizzarsi per la fiera.

Visto quanto sopra la terza ipotesi quindi sembra l’azione con maggiore probabilità di successo e con minore impegno economico da parte delle PMI italiane, avvero: farsi assistere da chi offre servizi di supporto e d’introduzione nel mercato dell’area russa.

C’è anche il “fai da te” dell’imprenditore più audace: andare personalmente  in loco e reperire una collaborazione di qualche tipo.  Oppure affidarsi a Russi che ormai abitano in Italia e che si propongono di aiutare le aziende nel fare mercato in Russia ma intendono farlo dall’Italia, magari con sopralluoghi sporadici nel territorio e con conoscenze solo linguistiche ma nessuna conoscenza effettiva e diretta del mercato. 

Se nel caso di cui sopra si riesce a superare la barriera linguistica, una delle varie difficoltà, tutte le altre problematiche rimangono, senza considerare gli alti costi di sopralluoghi più o meno frequenti dall’Italia e con ormai appurati scarsi o inesistenti risultati.

Altri imprenditori si affidano a più o meno  improvvisati consulenti esterni che per uno o due giorni la settimana vanno in azienda per ricercare e contattare, in inglese, potenziali compratori russi, così come fanno per gli altri mercati internazionali ma viste le difficoltà di comprensione poc’anzi espresse si trovano di fronte un muro di gomma e a un nulla di fatto, con costi per l’impresa di alcune decine di migliaia di euro.

 

Allora quale deve essere il profilo della collaborazione e supporto presente nel mercato russo? Quali caratteristiche deve avere e cosa deve saper fare? E soprattutto con quali impegni economici da parte delle PMI?

www.mercatorusso.org      www.consultpartners.org   


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Internazionalizzazione in Russia delle piccole e micro imprese italiane.

L’area  di  riferimento:

La Federazione Russa è l’entità statale più vasta al mondo, più i Paesi membri CSI: Armenia – Azerbaigian – Bielorussia – Kazakistan- Kirghistan – Moldavia –  Tagikistan – Uzbekistan – Turkmenistan. Una tra le più vaste aree di mercato, in pieno sviluppo, al mondo. Un’area di mercato attaccata all’Europa e molto vicina all’Italia.

Una tra le più vaste aree di mercato, in pieno sviluppo, al mondo.  Un’area di mercato in continuo sviluppo per i prossimi 30 anni per vendere, dislocare, attivare un proprio ufficio, investire. 

Un mercato ricettivo con tassazioni minime e start up veloci.

La più vasta area di mercato con altissimo margine di successo per le piccole imprese. 

La più importante opportunità di sviluppo per i fatturati delle piccole  imprese italiane.

Un’area d’investimento sicura e redditizia anche per  piccoli investitori privati.

Una zona molto vicina all’Europa e all’Italia con particolare attrazione per il Made in Italy, per l’Italia e con grande affinità verso gli italiani.

Un’area molto conveniente dove dislocare le produzione e aprire una propria attività e fare affari.


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La Russia: non solo un mercato per vendere ma anche per dislocare la propria produzione, per investire, per attivare un proprio ufficio o un’attività commerciale.

Mosca sosterrà lo sviluppo delle relazioni con l’Italia……. Lo ha dichiarato  il portavoce del ministero degli Esteri russo Maria Zakharova.”Qualunque sarà la situazione politica in Italia la Russia continuerà a sostenere lo sviluppo dei reciproci legami in tutti i campi”, ha detto la Zakharova.

Questa dichiarazione e le altre manifestazioni di amicizia da parte del Presidente Putin verso l’Italia ci confermano che nonostante la scellerata scelta politica delle sanzioni contro la Russia i vincoli e le affinità dei russi con gli italiani non si sono mai interrotti.

Molte le aziende italiane che durante questo periodo di crisi politica, non certo voluta dalla Russia, hanno attivato o rinnovato rapporti commerciali con il mercato russo, ma non solo, varie sono le imprese italiane che hanno costituito nel mercato russo una loro entità giuridica per operare direttamente da questo territorio.

Le opportunità che l’area Russa offre agli imprenditori e agli investitori italiani sono molteplici e la regione di Mosca ha allettato più volte le imprese italiane ad attivare loro produzioni in loco, con varie e vaste agevolazioni.

Non solo quindi un mercato per vendere ma anche per investire, per aprire e attivare proprie strutture produttive, aprire filiali e operare direttamente sul posto con notevoli vantaggi fiscali rispetto all’operatività casalinga:

….Quanto vale la pressione fiscale in Russia per chi fa impresa? 

( da una intervista di Sputinik )  …Attualmente è molto bassa, probabilmente la più bassa tra gli Stati membri dell’OCSE. Inoltre il rapporto verso gli imprenditori stranieri è persino migliore e più gentile che nei confronti degli stessi cittadini russi… ed è comprensibile: la Russia ha bisogno di modernizzazione, la quale non è possibile senza investimenti nei settori dell’industria e dei servizi…..

In Russia tassazioni più che eque e buone rendite sui capitali, anche minimi, unitamente ad una snella burocrazia nel costituire ed attivare nuove società, rendono molto appetibile il collocarsi in questa area non solo per le medie e grandi imprese ma anche per molte piccole imprese italiane con un know-how produttivo consolidato nei più disparati settori.

In Russia la costituzione di una società non richiede più di sette giorni lavorativi, il capitale sociale minimo previsto è molto più “abbordabile” di quello richiesto in Italia e le formalità e costi notarili molto snelli e poco costosi.

Le possibilità di partnership sono elevate in particolare per aziende affini per settore o prodotto,  e le probabilità di successo commerciale di una produzione sul territorio sono elevatissime in particolare se sono di alto apporto tecnologico.

Oggi la Russia si propone come l’area più ricettiva per  l’imprenditoria europea e in particolare per quella italiana da sempre vista con estremo interesse data la creatività e l’inventiva delle aziende italiane che offrono produzioni di qualità e tecnologie spesso all’avanguardia, inoltre vi sono affinità con gli italiani che non si riscontrano con altri Paesi, mentre la vicinanza fra le due aree ( circa 3 ore di volo ) e l’attrattività turistica dell’Italia, meta ambita dai russi di ogni ceto sociale, dimostrano che il rapporto fra i due Popoli sono privilegiati, come ha più volte dichiarato il Presidente Putin.

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Mercato russo? Forse si dovrebbe parlare di Mercato dell’Area Russa. Una grande opportunità per le piccole italiane.

Parliamo delle potenzialità del mercato russo, ma cosa si intende esattamente con  mercato russo? La Federazione Russa è già di per sé l’entità statale più vasta al mondo e, territorialmente considerata, rappresenta il mercato più esteso.

Ma non finisce qua. Il mercato d’influenza russa infatti va ben oltre la Federazione, coinvolgendo le aree CSI che attualmente sono Armenia, Azerbaigian, Bielorussia, Kazakistan, Moldavia, Tagikistan, Uzbekistan e, come associato, Turkmenistan. Insomma un bacino enorme. Per questo forse sarebbe più corretto parlare di Mercato dell’Area Russa!

 Quest’area si è aperta completamente al mercato internazionale da poco più di 15 anni, entrando gradualmente nella cosiddetta economia di mercato. È stata una grossa boccata d’ossigeno per il mercato mondiale, in particolar modo per le nazioni dell’UE. La Russia, infatti, ricca di materie prime, ma povera d’industria di trasformazione e di prodotti tecnologici offre moltissime opportunità sia come mercato di approvvigionamento che come mercato di consumo.

 Nei primi anni 2000 si è registrato un boom dell’edilizia e del commercio. Questo sviluppo ha messo in risalto un mercato che aveva necessità di tutto ed è stato di fatto la fortuna unica e incondizionata di moltissime imprese, tra le prime quelle italiane.

Dai prodotti per l’edilizia, macchinari, impianti, all’abbigliamento e successivamente prodotti alimentari, alta moda, tecnologie elettriche ed elettroniche, fino ad arrivare a cibo e prodotti per gli animali da compagnia: queste sono state le richieste del mercato. 

Nelle aree più industrializzate e ricche il Made in Italy è indubbiamente il prediletto. 

 Nel corso degli anni il mercato russo si è evoluto diventando competente ed esperto in molti settori. I Russi più benestanti hanno dato un notevole impulso anche al turismo internazionale. Sono stati per esempio tra i maggiori frequentatori di aree storiche e turistiche italiane, acquisendo così consapevolezza estetica e capacità di confronto con realtà e abitudini di consumo diverse.

La Russia si è di molto modernizzata; attualmente sono presenti tutte le più grandi catene di distribuzione, moltissimi grandi centri commerciali (e un gran numero in costruzione). Questo costante sviluppo edilizio interessa ogni area cittadina e in gran parte anche aree rurali. Il ceto medio ha considerevolmente aumentato le proprie capacità d’acquisto grazie al credito bancario più agevole.

Oggi il mercato russo, più evoluto e oculato, resta un mercato importante da presidiare. 

Un mercato attrattivo per le molte opportunità che offre alle imprese.

Le piccole e le microimprese italiane, soprattutto, dovrebbero sfruttare al massimo la “simpatia” dei Russi per l’Italia e i suoi prodotti Made in Italy.

Le nostre PMI sono consapevoli dell’opportunità che il mercato russo offre loro, ma al tempo stesso sono frenate da alcuni preconcetti come la scarsa conoscenza della realtà di questo mercato, l’approccio culturale e linguistico, la mancanza di supporti economici di cui realmente possano usufruire in prima persona e le molte proposte di assistenza e consulenza per questa area di mercato il più delle volte non adeguate.

Le piccole aziende italiane dovrebbero essere consapevoli del fatto che il mercato dell’area russa va presidiato in maniera strategica e con un approccio e un supporto adeguato in relazione alle modalità operative, alla lingua e alle caratteristiche territoriali. 


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