Imprenditori confusi per il mercato russo.

Imprenditori confusi per il mercato russo.

Diversi imprenditori italiani interessati al mercato russo ci hanno evidenziato le loro perplessità e difficoltà nel reperire informazioni e contatti affidabili, visto – a loro dire- che vari personaggi si propongono per il mercato russo.

Questi personaggi promettono clienti e risultati, ma poi in pratica non dispongono di presenza in loco, di strutture o organizzazione ma sembrano i soliti “ cani sciolti” che da distanza e con qualche telefonata pensano di poter reperire clienti.

Oppure si tratta di persone che parlano russo e che vorrebbero fare mercato in Russia con qualche telefonata dall’Italia.

Oppure sono millantatori che vantano le solite conoscenze o collegamenti nell’area di mercato ma che poi -come ci dicono gli stessi imprenditori-  non offrono alcuna referenza o garanzia.

Cosa fare allora per approcciare il mercato dell’Area Russa?

Per approcciare questo enorme mercato (solo la Federazione Russa è l’entità statale più vasta al mondo)  c’è da stare attenti a cosa fare e soprattutto a cosa non  fare.

E’ necessario trovare le giuste collaborazioni per un adeguato supporto sul posto senza il quale sarà difficile operare, non è assolutamente possibile affrontare questo mercato a distanza, magari con il solito e discutibile approccio del  temporary exoport manager, o con un approccio saltuario tramite qualcuno che parla russo visto che è totalmente inadeguato affrontare il mercato russofono in inglese.

Ed è vero che c’è anche da stare in guardia per le molteplici proposte di servizi o collaborazioni offerte per il mercato russo, spesso inadeguate quando va bene, o truffaldine in altra ipotesi.

Come valutare quindi un partner affidabile per il mercato russo?

Questi i primi ma non gli unici consigli utili.

Verificare che sia una organizzazione strutturata, un’entità giuridica russa, società presente da almeno 5 anni con la stessa ragione sociale e con una propria sede in Russia, che operi direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un “cosiddetto partner”, socio o altro interlocutore indiretto.

Diffidare quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio ufficio e struttura,  e di chi dice di farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.

Diffidare di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. (i cellulari russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia )  e  poi (9…)

Esporre numeri di cellulari e non fissi denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da casa  e/o da distanza senza una propria organizzazione e senza alcuna responsabilità

Non affidatevi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale.  Oppure a semplici siti internet che non servono a fare mercato.

Non affidarsi ad improbabili  “agenti” figure che in Russia non esistono con le stesse connotazioni italiane.

Verificare che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata  e non presso business center affittati all’occasione o in hotel.

Diffidate di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base.

Diffidate di chi  ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio.

Diffidate di chi vi dice di potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla russo.

Diffidate di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, non esistono clienti già pronti.

Diffidate di chi vi propone di fare mercato via internet in Russia.

Diffidate di chi vanta amicizie e alte conoscenze.

Diffidate di chi vi propone transazioni in nero, o trasporti e sdoganamenti non ufficiali.

Diffidare inoltre:

Di chi vi propone la possibilità di pagarvi per contante o peggio a nero, di trasporti e sdoganamento non ufficiali.

Diffidate di chi NON espone referenze bancarie e di aziende per le quali ha lavorato.

Diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata in Russia su un telefono fisso.

Chi è Il vostro partner ideale per il mercato russo?

E’ una organizzazione strutturata e non una singola figura, entità giuridica russa, preferibilmente con sede a Mosca centro del business di questa area di mercato.

Che sia presente in area da almeno 5 anni, con la stessa ragione sociale, e si sia occupata di servizi alle imprese da sempre e quindi ha una ottima conoscenza di ogni problematica del mercato.

Che abbia al proprio interno tutte il personale e le competenze relative a: rapporti doganali, certificazioni, trasporti, competenze commerciali e amministrative, bancarie, post vendita e problem solving.

Ma se avete altri dubbi leggete il nostro blog:  www.russiaaffari.blog

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Comunicare per fare impresa

Comunicazione e correttezza nei rapporti imprenditoriali! Ma esiste ancora?

Il modo migliore per rendersi visibili, per essere considerati, per fare un business o semplicemente per avere rapporti con il prossimo è comunicare.  La comunicazione è alla base del successo o dell’insuccesso di ogni persona, azienda, istituzione, ecc.

La pubblicità ha questo scopo precipuo: comunicare.

Tutti i prodotti si vendono se vi è una qualche comunicazione, che si faccia pubblicità sui media o che si faccia pubblicità diretta tramite il contatto di un venditore, promotore o chicchessia. 

Le idee vengono trasmesse tramite comunicazione e il successo è dovuto soprattutto alla comunicazione, un’azienda che non comunica non potrà avere successo, un prodotto che non viene fatto conoscere pochi o nessuno lo acquisteranno, oggi, nell’era della comunicazione chi non comunica è considerato un perfetto idiota.

Comunicazione è anche semplicemente rispondere, in particolare quando si è dato origine alla comunicazione, domanda: quanto costa questa scatola? – risposta: un euro – un grazie, chiude la comunicazione. Questo e il più semplice modo di comunicare con educazione e rispetto: tu hai fatto la domanda, hai ricevuto la risposta, ringrazi e chiudi la comunicazione.

Ma se finisse così: domanda: quanto costa questa scatola? Risposta: un euro__________________ e poi nulla più cosa pensate accada?  

Chi ha dato la risposta resta con una comunicazione bloccata e cosa penserà di chi ha fatto la domanda? È un maleducato, un ignorante, “lo scemo del paese”, uno che fa solo perdere tempo a chi lavora, e via così, rimanendo per lui un mistero un comportamento così inadeguato, incomprensibile, e talmente idiota da fargli pensare che non si deve avere a che fare con quel tipo di persona e che se ricapita come minimo lo manderà a quel paese.

Quello che è peggio è che anche lui si sentirà autorizzato a comportarsi così con altri e da li a poco si avranno comunicazioni bloccate, inadeguate, risentimenti, liti, incomprensioni, stupore, rabbia e molto altro ancora….fino ad arrivare ad istituzionalizzare la comunicazione tramite un cosiddetto “garante” che come compito ha proprio quello di limitare la comunicazione, che è una limitazione, di fatto, della libertà e che rende ogni iniziativa imprenditoriale, in particolare le piccole e pregevoli imprese, soggette alla costrizione di non comunicare se non tramite pubblicità mediatica che solo le grandi aziende si possono permettere.

Ma le imprese, gli imprenditori o chi per loro  a loro volta come si comportano?

Sempre più spesso accade che, nel  business, si richiedano informazioni, offerte, preventivi, dati che una volta ricevuti non originano alcuna risposta, nemmeno il grazie non sono interessato, o qualunque altra risposta che concluda quella comunicazione iniziata e che dia all’interlocutore la certezza che la comunicazione sia arrivata, sia stata compresa e si sia conclusa.

E allora cosa sta succedendo a certi ( direi molti ) imprenditori? Non conoscono più le buone maniere, l’educazione e la cortesia professionale?  

Dare una risposta anche se negativa costa solo qualche secondo, non si deve esporre  nemmeno la faccia!  Com’è possibile essere arrivati ad un livello tale?

Quel che è peggio anche nelle relazioni d’affari originate dallo stesso imprenditore verso potenziali interlocutori di mercato si ha la stessa comunicazione interrotta, confermato anche da questo articolo che riproponiamo, estratto da una intervista a Konstantin Krokhin, Presidente della Commissione per la cooperazione con i partner della Repubblica Italiana della Camera di Commercio e Industria della città di Mosca di qualche tempo fa.

Alla domanda……Quali problemi e quali lati positivi riscontrate solitamente nei rapporti con l’imprenditoria italiana?

La risposta…….

L’aspetto positivo è l’apertura e l’atmosfera amichevole nei contatti con gli imprenditori italiani: è più semplice instaurare relazioni con gli uomini d’affari italiani che con quelli francesi o tedeschi.

Non parlerò di lati “negativi” in sé, ma c’è una cosa strana che riscontriamo a volte nella comunicazione con i businessman italiani ed è la “scomparsa improvvisa” della controparte: succede che lascino la trattativa per un mese o un anno senza nemmeno dire o scrivere “arrivederci” e senza aver concluso effettivamente la negoziazione sui temi discussi…….

Purtroppo se teniamo conto della mentalità russa l’imprenditore italiano può essere considerato non molto “serio” o affidabile se confrontato ai tedeschi o ai francesi.

I businessman del nord Europa possono intrattenere relazioni “fredde” con i russi, ma almeno ci avvertono in tempo…

Gli italiani invece hanno ottime relazioni a livello umano, ma possono “sparire” senza neanche salutare, mentre magari stiamo attendendo da loro una risposta.

Strano ma vero e riscontrabile ad ogni livello imprenditoriale: alcuni ma non pochi  imprenditori non danno risposte, smettono di comunicare anche se sono stati loro ad originare la comunicazione, spesso perché decidono di non decidere o perché non sono in grado di valutare, oppure perché ciò che viene espresso non è nelle loro aspettative, o forse perché non sono poi così imprenditori, le ragioni possono essere molte ma nessuna giustifica la mancanza di risposta e il vuoto creato da una inconclusa comunicazione che porterà l’interlocutore a considerare quell’imprenditore maleducato e “fasullo”, non affidabile. 

Si arriverà così a considerare quella categoria d’imprenditori, di quel settore o di quella nazione tutti uguali.

Così come accade nelle comunicazioni di ogni genere, specie fra imprese, imprenditori e loro interlocutori quando non vi è una comunicazione conclusa: considerare quell’azienda e di conseguenza quel prodotto inaffidabile, poco seria, sulla quale è necessario all’occasione dare impressioni negative cosa ormai facilitata proprio dai mezzi di comunicazione moderni, internet, social, ecc., insomma si avrà uno “sputtanamento” generale e il tutto per una mancata risposta.

Forse sarebbe meglio comunicare di più e offrire impressioni e risposte e riceverne a nostra volta, senza comunicazione bella o brutta che si ritenga non c’è libertà ma soprattutto non vi è civiltà, vi è una giungla dove vige la legge del più forte e dove le idee e l’iniziativa sono soppresse,  a maggior ragione nel mondo imprenditoriale.

Se produci un dentifricio e non rispondi a chi ti manda un curriculum cosa pensi si debba dire del tuo prodotto?

Se richiedi un’offerta e non dai risposta cosa pensi si possa dire della tua azienda?

E se ti richiedono un’offerta e non ricevi alcuna risposta cosa penseresti tu?  Se devi dare risposta per un business e non mantieni la tua parola, cosa pensi diventi la tua azienda?  Con quale faccia stai sul mercato?


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