Internazionalizzarsi nel mercato russo per le piccole imprese italiane

Internazionalizzarsi nel mercato russo per le piccole imprese italiane

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Con internazionalizzazione s’intendono tutte quelle azioni atte ad operare in un’area di mercato diversa da quella casalinga.  La maggior parte delle PMI italiane intende l’internazionalizzazione come vendita delle proprie produzioni all’estero. Altre invece s’internazionalizzano dislocando la propria produzione, una propria filiale o un proprio ufficio all’estero, altre ancora investendo in vari modi nelle opportunità che una Paese estero propone.

Nella maggior parte dei casi il nostro target di aziende intende fare mercato in Russia, quindi intende vendere i loro prodotti nel mercato russo, spesso però hanno come solo riferimento il loro mercato interno o al massimo il mercato dell’area europea dove già operano in qualche maniera.

Un riferimento totalmente errato col quale raffrontare il mercato russo che non ha le stesse caratteristiche degli altri soliti mercati.

Il primo dato da eliminare nell’approccio con questo enorme mercato è che si possano trovare riferimenti tipici commerciali come in Italia, ovvero che si possa fare riferimento ai soliti agenti di commercio per proporre le proprie merci: in Russia e in tutto il mercato d’influenza russa non esiste la figura dell’agente di commercio così come intesa in Italia.  Non esiste insomma nessuno che lavori solo con compensi provvigionali e investa quindi al posto dell’imprenditore.

Sarebbe inoltre impossibile coprire la Russia e magari le altre importanti aree limitrofe con reti di agenti commerciali/rappresentanti, data la vastità del territorio e la grandezza delle varie città sarebbero necessari un numero esagerato di questi intermediari, che  a loro volta dovrebbero sostenere costi molto elevati per coprire aree abbastanza ristrette al fine di promuovere e presentare un prodotto.

Così com’è praticamente impossibile crearsi una propria rete di vendita, ancorché direttamente dipendente e stipendiata, dati gli elevatissimi costi per le molteplici unità da assumere ma anche e soprattutto per le spese di gestione per gli spostamenti per tali venditori.

Quindi non avendo questi tradizionali riferimenti come possono le aziende inserire i loro prodotti nel mercato dell’Area Russa? E soprattutto con quali investimenti?

A seconda della tipologia di prodotto e del target di mercato i riferimenti possono essere: distributori/importatori, grossisti, GDO e DO, catene di dettaglio e vari altri come ad esempio interior designer, progettisti, architetti, contractor, concessionari, dealer, costruttori, industrie, rivenditori, showroom, operatori turistici, organizzazioni di vendita diretta,  ecc..

Detto ciò serve anche sapere in che modo promuovere e presentare l’azienda e il prodotto ai riferimenti citati, quindi come si raggiunge il nostro target di riferimento.

Ci sono tre modo per proporsi nel mercato:

  1. Una vasta campagna pubblicitaria sui media
  2. Partecipare alle fiere
  3. Farsi assistere da chi offre servizi d’introduzione.

Per la prima ipotesi, la campagna pubblicitaria sui media, sono necessari investimenti elevatissimi dei quali la maggior parte delle PMI non dispongono.

La seconda ipotesi è abbastanza diffusa fra gli imprenditori che sono normalmente abituati a partecipare alle manifestazioni fieristiche internazionali e per la qual cosa s’impegnano con rilevanti sforzi economici che non sono ripagati dagli ordinativi riportati a casa. Vero è che la fiera è anche una vetrina importante per l’immagine istituzionale dell’impresa e che molti ormai partecipano quasi esclusivamente per questo.

Anche per la Russia tutto questo può avere un senso, anzi, risultati immediati ce ne sono molto più frequentemente che in altre aree internazionali, fare una fiera in Russia e riportare a casa  ordinativi anche consistenti è abbastanza normale, ma non diviene un’azione di successo se non si ha sul posto chi potrà gestire questi ordinativi. 

Le ragioni sono le più varie: problemi linguistici e di comprensione, gestione del trasporto e dei passaggi doganali, certificazioni, gestione dei pagamenti, garanzie per le forniture, gestione delle tempistiche per le consegne, ripensamenti per sopraggiunta diffidenza, contrattualistica generalmente non conforme ai regolamenti russi, trasferimenti di valuta, pagamenti in Rubli quando richiesto, e altro ancora.

Ecco che se fare una fiera in Russia è certamente utile e consigliabile, non lo è più se prima non si ha un riferimento in Russia che sia in grado di gestire i clienti di questo mercato. 

Oggi più che mai è necessario prima trovare una collaborazione e poi organizzarsi per la fiera.

Visto quanto sopra la terza ipotesi quindi sembra l’azione con maggiore probabilità di successo e con minore impegno economico da parte delle PMI italiane, avvero: farsi assistere da chi offre servizi di supporto e d’introduzione nel mercato dell’area russa.

C’è anche il “fai da te” dell’imprenditore più audace: andare personalmente  in loco e reperire una collaborazione di qualche tipo.  Oppure affidarsi a Russi che ormai abitano in Italia e che si propongono di aiutare le aziende nel fare mercato in Russia ma intendono farlo dall’Italia, magari con sopralluoghi sporadici nel territorio e con conoscenze solo linguistiche ma nessuna conoscenza effettiva e diretta del mercato. 

Se nel caso di cui sopra si riesce a superare la barriera linguistica, una delle varie difficoltà, tutte le altre problematiche rimangono, senza considerare gli alti costi di sopralluoghi più o meno frequenti dall’Italia e con ormai appurati scarsi o inesistenti risultati.

Altri imprenditori si affidano a più o meno  improvvisati consulenti esterni che per uno o due giorni la settimana vanno in azienda per ricercare e contattare, in inglese, potenziali compratori russi, così come fanno per gli altri mercati internazionali ma viste le difficoltà di comprensione poc’anzi espresse si trovano di fronte un muro di gomma e a un nulla di fatto, con costi per l’impresa di alcune decine di migliaia di euro.

 

Allora quale deve essere il profilo della collaborazione e supporto presente nel mercato russo? Quali caratteristiche deve avere e cosa deve saper fare? E soprattutto con quali impegni economici da parte delle PMI?

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Internazionalizzazione in Russia delle piccole e micro imprese italiane.

L’area  di  riferimento:

La Federazione Russa è l’entità statale più vasta al mondo, più i Paesi membri CSI: Armenia – Azerbaigian – Bielorussia – Kazakistan- Kirghistan – Moldavia –  Tagikistan – Uzbekistan – Turkmenistan. Una tra le più vaste aree di mercato, in pieno sviluppo, al mondo. Un’area di mercato attaccata all’Europa e molto vicina all’Italia.

Una tra le più vaste aree di mercato, in pieno sviluppo, al mondo.  Un’area di mercato in continuo sviluppo per i prossimi 30 anni per vendere, dislocare, attivare un proprio ufficio, investire. 

Un mercato ricettivo con tassazioni minime e start up veloci.

La più vasta area di mercato con altissimo margine di successo per le piccole imprese. 

La più importante opportunità di sviluppo per i fatturati delle piccole  imprese italiane.

Un’area d’investimento sicura e redditizia anche per  piccoli investitori privati.

Una zona molto vicina all’Europa e all’Italia con particolare attrazione per il Made in Italy, per l’Italia e con grande affinità verso gli italiani.

Un’area molto conveniente dove dislocare le produzione e aprire una propria attività e fare affari.


La Russia: non solo un mercato per vendere ma anche per dislocare la propria produzione, per investire, per attivare un proprio ufficio o un’attività commerciale.

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Mosca sosterrà lo sviluppo delle relazioni con l’Italia……. Lo ha dichiarato  il portavoce del ministero degli Esteri russo Maria Zakharova.”Qualunque sarà la situazione politica in Italia la Russia continuerà a sostenere lo sviluppo dei reciproci legami in tutti i campi”, ha detto la Zakharova.

Questa dichiarazione e le altre manifestazioni di amicizia da parte del Presidente Putin verso l’Italia ci confermano che nonostante la scellerata scelta politica delle sanzioni contro la Russia i vincoli e le affinità dei russi con gli italiani non si sono mai interrotti.

Molte le aziende italiane che durante questo periodo di crisi politica, non certo voluta dalla Russia, hanno attivato o rinnovato rapporti commerciali con il mercato russo, ma non solo, varie sono le imprese italiane che hanno costituito nel mercato russo una loro entità giuridica per operare direttamente da questo territorio.

Le opportunità che l’area Russa offre agli imprenditori e agli investitori italiani sono molteplici e la regione di Mosca ha allettato più volte le imprese italiane ad attivare loro produzioni in loco, con varie e vaste agevolazioni.

Non solo quindi un mercato per vendere ma anche per investire, per aprire e attivare proprie strutture produttive, aprire filiali e operare direttamente sul posto con notevoli vantaggi fiscali rispetto all’operatività casalinga:

….Quanto vale la pressione fiscale in Russia per chi fa impresa? 

( da una intervista di Sputinik )  …Attualmente è molto bassa, probabilmente la più bassa tra gli Stati membri dell’OCSE. Inoltre il rapporto verso gli imprenditori stranieri è persino migliore e più gentile che nei confronti degli stessi cittadini russi… ed è comprensibile: la Russia ha bisogno di modernizzazione, la quale non è possibile senza investimenti nei settori dell’industria e dei servizi…..

In Russia tassazioni più che eque e buone rendite sui capitali, anche minimi, unitamente ad una snella burocrazia nel costituire ed attivare nuove società, rendono molto appetibile il collocarsi in questa area non solo per le medie e grandi imprese ma anche per molte piccole imprese italiane con un know-how produttivo consolidato nei più disparati settori.

In Russia la costituzione di una società non richiede più di sette giorni lavorativi, il capitale sociale minimo previsto è molto più “abbordabile” di quello richiesto in Italia e le formalità e costi notarili molto snelli e poco costosi.

Le possibilità di partnership sono elevate in particolare per aziende affini per settore o prodotto,  e le probabilità di successo commerciale di una produzione sul territorio sono elevatissime in particolare se sono di alto apporto tecnologico.

Oggi la Russia si propone come l’area più ricettiva per  l’imprenditoria europea e in particolare per quella italiana da sempre vista con estremo interesse data la creatività e l’inventiva delle aziende italiane che offrono produzioni di qualità e tecnologie spesso all’avanguardia, inoltre vi sono affinità con gli italiani che non si riscontrano con altri Paesi, mentre la vicinanza fra le due aree ( circa 3 ore di volo ) e l’attrattività turistica dell’Italia, meta ambita dai russi di ogni ceto sociale, dimostrano che il rapporto fra i due Popoli sono privilegiati, come ha più volte dichiarato il Presidente Putin.

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Mercato russo? Forse si dovrebbe parlare di Mercato dell’Area Russa. Una grande opportunità per le piccole italiane.

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Parliamo delle potenzialità del mercato russo, ma cosa si intende esattamente con  mercato russo? La Federazione Russa è già di per sé l’entità statale più vasta al mondo e, territorialmente considerata, rappresenta il mercato più esteso.

Ma non finisce qua. Il mercato d’influenza russa infatti va ben oltre la Federazione, coinvolgendo le aree CSI che attualmente sono Armenia, Azerbaigian, Bielorussia, Kazakistan, Moldavia, Tagikistan, Uzbekistan e, come associato, Turkmenistan. Insomma un bacino enorme. Per questo forse sarebbe più corretto parlare di Mercato dell’Area Russa!

 Quest’area si è aperta completamente al mercato internazionale da poco più di 15 anni, entrando gradualmente nella cosiddetta economia di mercato. È stata una grossa boccata d’ossigeno per il mercato mondiale, in particolar modo per le nazioni dell’UE. La Russia, infatti, ricca di materie prime, ma povera d’industria di trasformazione e di prodotti tecnologici offre moltissime opportunità sia come mercato di approvvigionamento che come mercato di consumo.

 Nei primi anni 2000 si è registrato un boom dell’edilizia e del commercio. Questo sviluppo ha messo in risalto un mercato che aveva necessità di tutto ed è stato di fatto la fortuna unica e incondizionata di moltissime imprese, tra le prime quelle italiane.

Dai prodotti per l’edilizia, macchinari, impianti, all’abbigliamento e successivamente prodotti alimentari, alta moda, tecnologie elettriche ed elettroniche, fino ad arrivare a cibo e prodotti per gli animali da compagnia: queste sono state le richieste del mercato. 

Nelle aree più industrializzate e ricche il Made in Italy è indubbiamente il prediletto. 

 Nel corso degli anni il mercato russo si è evoluto diventando competente ed esperto in molti settori. I Russi più benestanti hanno dato un notevole impulso anche al turismo internazionale. Sono stati per esempio tra i maggiori frequentatori di aree storiche e turistiche italiane, acquisendo così consapevolezza estetica e capacità di confronto con realtà e abitudini di consumo diverse.

La Russia si è di molto modernizzata; attualmente sono presenti tutte le più grandi catene di distribuzione, moltissimi grandi centri commerciali (e un gran numero in costruzione). Questo costante sviluppo edilizio interessa ogni area cittadina e in gran parte anche aree rurali. Il ceto medio ha considerevolmente aumentato le proprie capacità d’acquisto grazie al credito bancario più agevole.

Oggi il mercato russo, più evoluto e oculato, resta un mercato importante da presidiare. 

Un mercato attrattivo per le molte opportunità che offre alle imprese.

Le piccole e le microimprese italiane, soprattutto, dovrebbero sfruttare al massimo la “simpatia” dei Russi per l’Italia e i suoi prodotti Made in Italy.

Le nostre PMI sono consapevoli dell’opportunità che il mercato russo offre loro, ma al tempo stesso sono frenate da alcuni preconcetti come la scarsa conoscenza della realtà di questo mercato, l’approccio culturale e linguistico, la mancanza di supporti economici di cui realmente possano usufruire in prima persona e le molte proposte di assistenza e consulenza per questa area di mercato il più delle volte non adeguate.

Le piccole aziende italiane dovrebbero essere consapevoli del fatto che il mercato dell’area russa va presidiato in maniera strategica e con un approccio e un supporto adeguato in relazione alle modalità operative, alla lingua e alle caratteristiche territoriali. 


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